案例解读
王辉是安徽某县的一名经销商，4辆送货车，业务员有10多个，年销售额在3000万，平时主要代理雪花啤酒和一些饮料，网络覆盖县城及周边几个乡镇，渠道以餐饮为主，在当地有较好的口碑。可他却一直感觉做的很累，原因是做啤酒辛苦，利润却很低，所以他一直想寻找一款白酒来代理，一是增加利润，二是弥补啤酒淡季时候的市场，但选来选去也很头痛，因为安徽白酒竞争非常激烈，在当地有古井、迎驾、口子三分天下，牢牢掌控市场，其他白酒市场份额都很小。
经过多方比较和接洽，王辉最终选择了一个在安徽有一定知名度的Z品牌新出的T产品做了当地总代理；T产品是Z品牌新出的一款餐饮售价在80元价位的产品，符合当地的消费主流，于是签合同打款进货。
前期厂家给予一定支持，包括广告支持，政策支持，但是也对王辉提出了要求，即在一个月内，餐饮覆盖率要达到90%，三个月流通覆盖率要达到80%；这对王辉来说是个挑战。
之前没接触过白酒，厂家要求又高，王辉压力不小，但是既然接下来就得干。于是王辉根据做啤酒和饮料的经验，并不急着铺货，而是按照以下步骤来操作：
第一步：详细调研
让业务员去市场做详细的调研，主要了解竞品的价格、政策、活动、铺货情况、动销情况等等，在经过几天的调研之后，王辉把竞品情况梳理一遍，根据竞品情况思考自己产品上市的政策及活动。
第二步：划分网点及路线
根据啤酒网点，详细的把城区及乡镇划分几个片区，哪些是容易启动的，哪些是难啃的骨头，都做详细标注，按照由易到难的顺序，拟定铺货计划。
第三步：制定政策
根据摸排的竞品的情况，竞品目前基本上没有活动，但是终端老板对新品牌接受度不高的情况下，首先要确保终端的利润，于是王辉采取铺货送实物的形式，这样保证终端得到的实惠比其他产品都要大，但并不赠送本品，也保证了价格的稳定。具体方法如下：
第四步：战前动员
王辉在铺货前，把业务员集中起来开个了动员大会，并制定了铺货竞赛奖励，业务员分成四组铺货，每组两人，一辆车，带车铺货；每天都按照线路，各自负责区域，两天一评比，按照铺货网点数和销量综合评分，第一名奖励200元，第二名奖励100元，充分调动了业务员的积极性。
第五步：集中铺货
所有前期工作准备充足的情况下，就开始集中铺货，按照计划，进行两轮铺货，第一轮是扫街式铺货，线路上的每家餐饮网点都要拜访到位，能铺进去的带着政策铺进去，不能铺进去的详细记录情况及原因，在第二轮铺货时候重点进攻，争取拿下。
第六步：总结
铺货期间，王辉每天早上给业务员开晨会激励，每天晚上总结，他与业务员一样起早贪黑，总结铺货遇到的难题，并逐一探讨解决。
在这样强势的铺货下，不到20天，90%的餐饮店都有了王辉代理的T产品；铺货面有了，还要想办法动销，不动销，终端老板就会有怨言，于是王辉开始下面的工作。
第七步：终端生动化
产品的覆盖率达到了，但是还要让消费者随处看到，并且营造热销的氛围。于是王辉开始给业务员下了一项新的任务，那就是要进行终端生动化工作，要求：1、每个店张贴T产品海报至少两张，并且长期保持；2、每个店的吧台做陈列，陈列至少6瓶，每月给终端1箱酒；3、每个店的桌子上摆放台卡一张；4、选取重点餐饮店，进行摆桌，每张桌子上每天摆上2瓶T产品，摆放一个月后送给酒店；5、重点餐饮店，每个店内制作壁画一张；6、销量好的店，给予门头店招支持；并且给对业务员考核，不达标的进行扣分，做的好的进行奖励。
通过一些列终端生动化的营造，加上厂家的户外广告的支持，很快满城都是T产品的广告和形象。
第八步：活动拉动，促进动销
有了铺货面和可见度，消费者逐渐开始接受了，但是还需要刺激一下。于是王辉又开始利用周六日，在主要街区及大型乡镇进行活动宣传，以免费品尝活动和路演为主，每周两场，搞抽奖活动，吸引消费者参与，同时在部分酒店上促销员，与酒店联合开展“吃菜送酒”活动。
在经过三个月的操作，很快T产品就在该县城卖起来。王辉在运作新品时，把握了两点，那就是快速铺货，是新品运作成功的第一步；第二点就是制造热销的氛围。因此，作为白酒经销商代理新产品，铺货的时候要讲究一些策略。
【来源自：孟跃（中国）营销咨询公司；编辑：冯亚伟】
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